Кейс в нише медицинских услуг: протезирование нижних и верхних конечностей. Окупаемость (ROMI по выручке) — 2128,42%

К нам обратился владелец компании по рекомендации с запросом: обеспечить стабильный поток заявок из рекламной системы Яндекс.Директ. На тот момент в компании уже работала контекстная реклама, но были вопросы к качеству и количеству лидов.

1. Реклама работала на скудной семантике (60 запросов на 2 рекламные кампании), из-за чего выкуп всего объема трафика в Яндекс.Директ составлял менее 50%
2. Не было сквозной аналитики и коллтрекинга. Обращения считались некорректно. Например, звонки считались по формату «пришло 50 звонков, 25 запишем в статистику Яндекса»
3. Не было внедрено такое понятие, как квалифицированный лид. Отдельно не считались КЭВы (ключевой этап воронки), продажи и выручка в разрезе рекламного канала, кампании, объявления и запроса.

1. Пересобрать семантическое ядро
2. Перезапустить рекламные кампании на основе новой семантики. Рекламные кампании при этом обучать опираясь на статистику по квал. лидам
3. Внедрить сквозную аналитику, через которую мы будем видеть эффективность рекламы в разрезе квал. лидов, КЭВов, продаж, реальной и потенциальной выручки, реального и потенциального ROMI.

** ДРР (Доля рекламных расходов) — это коэффициент отношения расходов на рекламу к доходу, который она принесла.

• Провели глубокое исследование продукта
• Провели детальное интервью с собственником и маркетологом компании
• Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов
• Подготовили аудит рекламных кампаний, с которыми пришел клиент
• Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
• Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов
• Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке

• Сколько первичных заявок необходимо отделу продаж
• По какой стоимости необходимо привлекать заявки, какую конверсию в квал. лид необходимо выдерживать, чтобы реклама окупалась, а прибыль росла.

Чтобы исключить заявки на протезирование верхних конечностей, было принято решение исключить заголовки, связанные с этим.

С помощью этого, например, мы корректируем с данным клиентом то, сколько целевых обращений поступает в компанию.

1. Сборка семантического ядра. Реализовываем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга и конкурентов.
2. Разработка объявлений, креативов и баннеров. Реализовываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

Обучение рекламных кампаний начинаем с цели на уникальный лид, но сразу собирая данные для дальнейшего обучения по рекламной цели на квал. лиды, продажи и окупаемость.

• Анализ рекламных объявлений конкурентов
• Смена креативов и объявлений
• Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
• Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик, лид, квал. лид и т.д

Также 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость уникально-целевой заявки, смотрим динамику по квалам, КЭВам и продажам через аналитику.

Остаемся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании и при необходимости помогаем с тем, что клиенту в моменте может казаться непонятным или сложным.

Также каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.

• Чтобы приводить ещё больше целевых клиентов. Мы отсматриваем в реальном времени что за клиенты приходят, чтобы оперативно на основе этого специалисты применяли необходимые корректировки в рекламе.
• Чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения, а далее мы выдвигаем новые гипотезы по улучшению показателей

** ДРР (Доля рекламных расходов) — это коэффициент отношения расходов на рекламу к доходу, который она принесла.