Обслуживание зданий и инженерных систем: снизили стомость заявки в 10 раз и загрузили отдел продаж

Управляющая компания «Андроньевская» занимается техническим обслуживанием зданий и инженерных систем в сегменте B2B. Обратились к нам в ноябре 2022 года с задачей выстроить стабильный поток клиентов из интернета.

Статья написана в июне 2023 года.

1. Не было ответственной команды по маркетингу, которая вовлечена в результат и бизнес клиента.
2. Был в штате маркетолог и подрядчики по рекламе, но результата не удовлетворял.
3. У клиента был сайт с низкой эффективностью: процент отказов составлял 75%.
4. У клиента была неэффективная реклама: в системе аналитики было зафиксировано только 2 заявки со всех рекламных кампаний, каждый по стоимостью 67 000 рублей.

На нём не понятно какую проблему решает данная компания. Сайт был сделан на готовом шаблоне битрикс и там были шаблонные текста, которые информируют клиента, но не продают.

Сайт никак не закрывают «боли / потребности» потенциального клиента.

Плохой сайт и слабое торговое предложение — это одна из причин, почему у большинства компаний не окупаются вложения в рекламу.

На данном сайте потенциальный клиент не видел себя, следовательно, ему было не понятно зачем нужно было обратиться в данную компанию.

Выстроить системный поток входящих обращений (лидогенерацию) в компанию и продажи через интернет.

1. Стоимость одной целевой заявки: от 840 до 2995 рублей.
2. Количество заявок: от 20 до 50 в месяц. Объем заявок зависит от плана клиента по продажам и возможностью их обработать.
3. Клиент знает окупаемость рекламы: ежемесячно мы обновляем таблицу окупаемости его рекламы с учетом наших услуг.
4. Стабильный результат: ежемесячные планы перевыполняются.
5. Сделали дополнительно несколько млн. выручки в месяц. (NDA)
6. Отдел маркетинга на аутсорсе, который топит за результат.

В данном проекты квалифицированный клиент — это клиент, у которого нежилое помещение и ему нужно техническое обслуживание.

окупаться. Простым языком: сколько нужно вложить денег в рекламу, чтобы производство загрузилось и мы остались в прибыли учитывая рентабельность бизнеса.

И после того, как мы утвердили ключевые показатели мы берём их в работу.

Мы утвердили план на маркетинг (для себя):

Количество заявок: 20 шт

Стоимость заявки: до 5 000 ₽

Стоимость квал. заявки: 7 143 ₽

Мы утвердили план на отдел продаж (для клиента):

Количество квал. лидов: 14 (конверсия в квал 70%)

Количество продаж: 2 (конверсия в сделку 10%)

Средний чек сделки: 654 000 ₽. – Это средняя выручка первой сделки, а в целом у них клиенты приходят на года и регулярно платят за сотрудничество, следовательно, окупаемость в раз выше.

При таких показателях окупаемость вложений будет 292% (ROMI)

Сразу скажу, что здесь сайты показывать не будем (конкуренты копируют наши наработки).

Клиент не хотел останавливать рекламу на старый сайт, хоть она была и не эффективна, поэтому, пока мы разрабатывали большой сайт, который полностью раскроет его продукт, мы разработали простой, но эффективный.

Уже на первую версию сайта у клиента стоимость обращения снизилась в 10 раз.

Спустя 1 месяц работы мы разработали полноценный лендинг, где раскрыты преимущества и сильные стороны клиента.

К нам часто приходят клиенты, которые вообще не в курсе своих показателей и

их результаты не сходятся: например, клиент говорит что у него было 10 клиентов с рекламы.

А на самом деле из 10 этих клиентов: 2 по рекомендации, 2 из авито, 2 с Яндекс

Карт и только 4 человека пришли напрямую с рекламы.

Внедрив аналитику мы понимаем, какие запросы / объявлений

приводят нам целевых клиентов, а какие просто съедают рекламный бюджет.

Проработали семантическое ядро. Запустили все возможные рекламные кампании с разными стратегиями, которые по нашему опыту применительны в этой нише: Мастер-кампании, Поисковые кампании, РСЯ, Ретаргетинг.

Это один из самых важных этапов. Первое, чтобы приводить еще больше целевых клиентов, мы должны понимать, что за клиенты приходят в данный момент.

А второе, чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения и далее мы выдвигаем новые гипотезы для улучшения показателей.

обратную связь клиенту.

2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным

показателям: 1) Потраченный бюджет 2) Стоимость целевой заявки и собираем

обратную связь от клиента.

1 раз в неделю мы проводим планёрку на выполнение поставленного плана, где

сводим результаты в единую таблицу.

Каждый месяц отчитываемся о проделанной работе и ставим план на следующий месяц исходя из бизнес-целей клиента.

— Выполнили ли мы поставленную задачу?