Главная
→
Кейсы
→
Кейс IT CONCEPT-16. Как привлекать клиентов с большими чеками

Кейс компании IT CONCEPT-16

Кейс IT CONCEPT-16. Как привлекать клиентов с большими чеками

Сегодня рассказываем про кейс компании IT CONCEPT-16, которая занимается уже 8 лет оснащением образовательных учреждений интерактивным оборудованием.

С IT CONCEPT-16 мы работаем 1 год. Ситуация в компании на момент обращения:

Бóльшая часть клиентов приходит по сарафану и с холодного автообзвона
Обращаются клиенты с бюджетами менее 400 тыс. руб., которые не устраивают собственника
Есть сайт, на котором нет привлекательного для целевой аудитории оффера, плюс много “воды”
Попытки настроить рекламу в Яндекс. Директ на привлечение клиентов с бóльшими чеками не дают результата

Сайт клиента на старте работы с нами и фрагмент наших рекомендаций по главному экрану

Таким образом, компания по большому счету живет в зоне неопределенности, не может планировать свои продажи:

Не управляет своим трафиком, полагаясь на такой канал как “сарафан”- сегодня есть заявка, завтра нет
Использует холодный автообзвон - где сложно сразу выцепить клиента, которому “надо”
Сайт компании недостаточно хорошо ее “продает” → если гнать на такой сайт рекламу, то можно просто слить все деньги в трубу (Прим. запомните, целевые лиды приходят тогда и только тогда, когда работает связка “отличный сайт / отличная реклама”)

При таком подходе, конечно, сложно масштабировать бизнес.

В итоге, заказчик озвучил для нас такую задачу:

«Хочу стабильные качественные 5-10 заявок в день с бюджетом заявки хотя бы 500+т.р. Лучше 1 млн+»

А мы сформировали такой план работ:

Создать сайт, который обеспечит высокую конверсию из заявки в продажу
Настроить и запустить контекстную рекламу, которая привлекает клиентов только с большими чеками
Обеспечить регулярный и управляемый поток целевых заявок

Результаты сотрудничества

Самый важный результат этого кейса — это то, что клиент начал привлекать лидов с большими чеками, соответственно у него выросла выручка (Прим. точные цифры выручки к сожалению не можем разглашать)

Средний чек

До → 1,3 млн руб

После → 2,5 млн. руб

Целевые лиды

До → 10%

После → 90%

Помимо этого получили:

Качественные заявки с высоким чеком
Сайт, который приносит 30+ заявок в месяц
Аналитику, в которой можно отследить окупаемость вложенных средств в рекламу
Инструмент фильтрации нежелательных заявок с небольшими бюджетами (отдел продаж не тратит время даже на обработку таких лидов)

А вот как отзывается о результате сам собственник:

«Вы приносите нам квалифицированные лиды свыше миллиона. Я думаю в целом вы со своей задачей справляетесь. Сейчас мы работаем над доведением до конца этих лидов, над конверсией отдела продаж».

Как мы достигли такого результата

Шаг № 1. Разработка стратегии продвижения

Провели глубокое исследование продукта:

Провели детальное интервью собственника
Определили основные смыслы продукта
Сформировали УТП клиента и офферы
Провели аналитику запросов потенциальных клиентов в интернете
Сделали анализ рынка

Для чего:

Чтобы отстроить наше предложение среди конкурентов на рынке города, создать такую рекламу, которая будет привлекать именно целевого клиента. На основе этой информации мы готовим гарантированно работающую схему привлечения клиентов.

Шаг № 2. Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж

Рассчитали показатели, отталкиваясь от бизнес-целей компании IT CONCEPT-16, чтобы понимать:

Сколько заявок должен принять отдел продаж
По какой стоимости мы можем приносить заявки, чтобы достичь финансовую цель клиента и при этом не упасть в минус по окупаемости
Какой бюджет необходимо заложить клиенту, чтобы достичь бизнес-цель.

Шаг №3. Разработали сайт

Собрали несколько сайтов, чтобы охватить больше аудитории и приносить как можно больше заявок.

На уровне вопросов определили сценарий, при котором будут отсеиваться нецелевые заявки (менее 400 000 руб.)

Один из сайтов клиента, который запущен в рекламу

Шаг №4. Установка аналитики

Для чего это необходимо:

Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, мы не сможем принять правильные выводы об эффективности рекламы, поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.

Для проекта мы выбрали сервис CallTouch.

Внутренний интерфейс, который позволяет отследить: на каком этапе клиент, с какого ключа / объявления он пришел

Шаг №5. Настроили и запустили рекламные кампании

Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:

Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

Шаг № 6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы

Сюда входит много разных задач специалиста по трафику, например:

Анализ рекламных объявлений конкурентов
Смена креативов и объявлений (при необходимости)
Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.

Плюс 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам в CRM-системе клиента. 1 раз в неделю мы проводим планёрку по выполнению поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.

Фрагмент переписки с клиентом №1

Шаг № 7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков

Регулярно отслеживаем количество замеров, продаж, выручку. Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.

Шаг № 8. Подготовка рекомендаций по продажам

Наш сотрудник регулярно слушает звонки менеджеров по продажам и готовит обратную связь с рекомендациями.

Фрагмент переписки с клиентом №2

Дополнительно:

Каждый месяц делаем отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.

Один из ежемесячных отчетов клиенту

Отзыв и рекомендация клиента

«Вы приносите нам квалифицированные лиды свыше миллиона. Я думаю, в целом, вы со своей задачей справляетесь. Сейчас мы работаем над доведением до конца этих лидов, над конверсией отдела продаж»

Дмитрий Макарычев, генеральный директор OOO IT CONCEPT-16

Ещё раз о результате заказчика