Утроили количество заявок и увеличили выручку в 5 раз при окупаемости 900% в нише остекления

Герой нашего кейса — Руслан, владелец компании «Теплые балконы», которая вот уже 11 лет занимается остеклением балконов, лоджий и беседок в городе Архангельск.

• Заявки в основном поступали из обычных объявлений на «Avito» и «Юла»
• Количество заявок было нестабильным: сегодня есть, завтра нет
• Какой-либо сайт или соцсети у компании отсутствовали

На самом деле это типичная история в малом бизнесе: заявки идут за счет сарафанки, либо недорогих / бесплатных инструментов продвижения. В целом, за счет такого подхода существенно экономятся средства компании, конечно же.

• Заявки нестабильны, так как в компании неуправляемый процесс привлечения клиентов
• Невозможно планировать доходы и расходы компании, так как никак не регулируется количество поступающих заявок
• Компания упирается в потолок и не растет или того хуже — постепенно теряет свою долю на рынке, потому что появляются более активные игроки

• Нужен стабильный поток заявок
• При этом не выходить за нужный объем, чтобы текущий уровень мощностей справлялся и заявки не пропадали зря
• Клиенты должны быть «теплыми»: готовыми стартовать в ближайшее время и платить
• Затраты на рекламу должны окупаться

• Стабильный и управляемый поток заявок
• Собственник знает, как увеличить прибыль за счет маркетинга
• Ежемесячные планы перевыполняются
• Есть отдел маркетинга на аутсорсе, который топит за результат

Провели глубокое исследование продукта:

• Провели детальное интервью собственника
• Определили основные смыслы продукта
• Сформировали УТП клиента и офферы
• Провели аналитику запросов потенциальных клиентов в интернете
• Сделали анализ рынка

Для чего: чтобы отстроить наше предложение среди конкурентов на рынке города, создать такую рекламу, которая будет привлекать именно целевого клиента. На основе этой информации мы готовим гарантированно работающую схему привлечения клиентов.

Рассчитали показатели, при которых реклама будет окупаться, чтобы еще на старте понимать:

• Сколько заявок заказчик должен получить,
• По какой стоимости,
• Какой бюджет нам необходимо заложить на старте, чтобы результат, за которым он пришел, был ожидаемый.

Примечание: при расчетах мы также выявили, что в компании конверсия из заявки в замер недостаточная, что влияет на то, какая выручка у компании будет в результате.

Собрали несколько сайтов, чтобы охватить больше аудитории и приносить как можно больше заявок.

Особенность наших сайтов — они пропускают только целевые заявки, которые интересны клиенту.

Для чего это необходимо: если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, мы не сможем принять правильные выводы об эффективности рекламы, поэтому на старте каждого проекта мы внедряем, как минимум, трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.

Для проекта мы выбрали сервис Callibri.

Callibri позволяет проанализировать звонки клиента, и, исходя из супервизии звонков, написать рекомендации по улучшению коммуникации с клиентом.

С помощью бота от самого сервиса мы также можем отслеживать в реальном времени, ответил ли наш клиент на звонок или пропустил его. Если пропустил — уточняем, получил ли клиент уведомление о том, что был звонок.

Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:

1. Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
2. Согласование объявлений, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

Сюда входит много разных задач специалиста по трафику, например:

• Анализ рекламных объявлений конкурентов
• Смена креативов и объявлений (при необходимости)
• Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
• Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик
• и т.д.

Плюс 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, собираем обратную связь от клиента. 1 раз в неделю мы проводим планёрку по выполнению поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.

Помимо этого, собираем данные в таблицу окупаемости, чтобы проследить динамику, узнать реальные цифры по маркетингу и продажам и при необходимости скорректировать стратегию продвижения:

Исходя из последних месяцев работы с клиентом, мы скорректировали план по маркетингу, основываясь на реальных цифрах:

Регулярно отслеживаем количество замеров, продаж, выручку. Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.

Наш сотрудник регулярно слушает звонки менеджеров по продажам и готовит обратную связь с рекомендациями.

• Каждый месяц делаем отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.

Раз в квартал замеряем обратную связь от клиентов (NPS).

• Стабильный и управляемый поток заявок
• Собственник знает, как увеличить прибыль за счет маркетинга
• Ежемесячные планы перевыполняются
• Есть отдел маркетинга на аутсорсе, который топит за результат