Бесплатный урок: рассчитайте фин.модель маркетинга и определите показатели, при которых бизнес сможет расти на 20−50% в год

Кейс в нише остекления

Утроили количество заявок и увеличили выручку в 5 раз при окупаемости 900% в нише остекления

Герой нашего кейса — Руслан, владелец компании «Теплые балконы», которая вот уже 11 лет занимается остеклением балконов, лоджий и беседок в городе Архангельск.

Ситуация на момент обращения:

  • Заявки в основном поступали из обычных объявлений на «Avito» и «Юла»
  • Количество заявок было нестабильным: сегодня есть, завтра нет
  • Какой-либо сайт или соцсети у компании отсутствовали

Вот что говорил сам Руслан:

«Сначала знакомый передавал заявки из Инстаграма. Потом Инстаграм закрыли, остались Авито и Юла. Оттуда заявки идут холодные, происходит много срывов на этапе заявки, и результата нет.»


«Хочется ездить целенаправленно [на замеры], чтобы клиенты были уже ориентированы на примерные сроки работ, и я понимал, готовы ли они в ближайший месяц. Чтобы и они, и я понимали примерно по стоимости, которую они закладывают.»

На самом деле это типичная история в малом бизнесе: заявки идут за счет сарафанки, либо недорогих / бесплатных инструментов продвижения. В целом, за счет такого подхода существенно экономятся средства компании, конечно же.

Но у такой экономии есть обратная сторона:

  • Заявки нестабильны, так как в компании неуправляемый процесс привлечения клиентов
  • Невозможно планировать доходы и расходы компании, так как никак не регулируется количество поступающих заявок
  • Компания упирается в потолок и не растет или того хуже — постепенно теряет свою долю на рынке, потому что появляются более активные игроки

Таким образом, запрос Руслана состоял в следующем:

  • Нужен стабильный поток заявок
  • При этом не выходить за нужный объем, чтобы текущий уровень мощностей справлялся и заявки не пропадали зря
  • Клиенты должны быть «теплыми»: готовыми стартовать в ближайшее время и платить
  • Затраты на рекламу должны окупаться

Результаты сотрудничества

Средняя стоимость заявки:

→ 760 ₽

Количество заявок

До → 30 заявок

После → 85 заявок*

*Объем заявок ограничен возможностями клиента

Минимальный чек

До → 35 000 ₽

После → 65 000 ₽

Выручка компании

До → 300 000 ₽

После → 1 625 000 ₽

Окупаемость вложений в рекламу

900%

На 1 вложенный рубль собственник вытаскивает 8 рублей! Ну круто же?

Помимо этого в компании:

  • Стабильный и управляемый поток заявок
  • Собственник знает, как увеличить прибыль за счет маркетинга
  • Ежемесячные планы перевыполняются
  • Есть отдел маркетинга на аутсорсе, который топит за результат

Рассказываем, как пришли к таким результатам

Шаг №1. Разработка стратегии продвижения

Провели глубокое исследование продукта:

  • Провели детальное интервью собственника
  • Определили основные смыслы продукта
  • Сформировали УТП клиента и офферы
  • Провели аналитику запросов потенциальных клиентов в интернете
  • Сделали анализ рынка

Для чего: чтобы отстроить наше предложение среди конкурентов на рынке города, создать такую рекламу, которая будет привлекать именно целевого клиента. На основе этой информации мы готовим гарантированно работающую схему привлечения клиентов.

Шаг №2. Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж

Рассчитали показатели, при которых реклама будет окупаться, чтобы еще на старте понимать:

  • Сколько заявок заказчик должен получить,
  • По какой стоимости,
  • Какой бюджет нам необходимо заложить на старте, чтобы результат, за которым он пришел, был ожидаемый.

Примечание: при расчетах мы также выявили, что в компании конверсия из заявки в замер недостаточная, что влияет на то, какая выручка у компании будет в результате.

Шаг №3. Разработали сайт

Собрали несколько сайтов, чтобы охватить больше аудитории и приносить как можно больше заявок.

Особенность наших сайтов — они пропускают только целевые заявки, которые интересны клиенту.

Один из работающих сайтов на момент написания статьи
Пример обычной заявки

Шаг №4. Установка трекинга звонков

Для чего это необходимо: если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, мы не сможем принять правильные выводы об эффективности рекламы, поэтому на старте каждого проекта мы внедряем, как минимум, трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.


Для проекта мы выбрали сервис Callibri.

Так выглядит сервис изнутри. Внутри мы как можем увидеть: источник звонка; Запрос, по которому нашел нас клиент; С какой рекламной кампании пришел клиент; и т.д.

Callibri позволяет проанализировать звонки клиента, и, исходя из супервизии звонков, написать рекомендации по улучшению коммуникации с клиентом.


С помощью бота от самого сервиса мы также можем отслеживать в реальном времени, ответил ли наш клиент на звонок или пропустил его. Если пропустил — уточняем, получил ли клиент уведомление о том, что был звонок.

Шаг №5. Настроили и запустили рекламные кампании

Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:

  1. Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
  2. Согласование объявлений, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

Шаг №6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы

Сюда входит много разных задач специалиста по трафику, например:

  • Анализ рекламных объявлений конкурентов
  • Смена креативов и объявлений (при необходимости)
  • Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
  • Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик
  • и т.д.

Плюс 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, собираем обратную связь от клиента. 1 раз в неделю мы проводим планёрку по выполнению поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.

Помимо этого, собираем данные в таблицу окупаемости, чтобы проследить динамику, узнать реальные цифры по маркетингу и продажам и при необходимости скорректировать стратегию продвижения:

По таблице можем проследить, что окупаемость рекламы с учетом всех затрат (наши услуги, рекламный бюджет) составляет в июне 858,54% с учетом рентабельности клиента

Исходя из последних месяцев работы с клиентом, мы скорректировали план по маркетингу, основываясь на реальных цифрах:

Клиент ставит себе цель по выручке — мы ставим цель по количеству и стоимости квал. лидов, чтобы достичь поставленной цели

Шаг №7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков

Регулярно отслеживаем количество замеров, продаж, выручку. Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.

Фрагмент переписки с Русланом №1
Фрагмент переписки с Русланом №2
Фрагмент переписки с Русланом №3

Шаг №8. Подготовка рекомендаций по продажам

Наш сотрудник регулярно слушает звонки менеджеров по продажам и готовит обратную связь с рекомендациями.

Фрагмент переписки с Русланом №4
Фрагмент рекомендаций, которые составляем для клиентов

Дополнительно:

  • Каждый месяц делаем отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.
Пример отчета за месяц по показателям

Раз в квартал замеряем обратную связь от клиентов (NPS).

С клиентом работаем 3-й квартал, всегда получаем положительную обратную связь

Отзыв клиента о работе с агентством:

«Работаете отлично. От вас всегда идет обратная связь, вовремя применяете необходимые корректировки по рекламной кампании»

(с) Агафонов Руслан, директор компании «Тёплые балконы»

Еще раз о результате заказчика

Средняя стоимость заявки:

→ 760 ₽

Количество заявок

До → 30 заявок

После → 85 заявок*

*Объем заявок ограничен возможностями клиента

Минимальный чек

До → 35 000 ₽

После → 65 000 ₽

Выручка компании

До → 300 000 ₽

После → 1 625 000 ₽

Окупаемость вложений в рекламу

900%

На 1 вложенный рубль собственник вытаскивает 8 рублей! Ну круто же?

Помимо этого в компании:

  • Стабильный и управляемый поток заявок
  • Собственник знает, как увеличить прибыль за счет маркетинга
  • Ежемесячные планы перевыполняются
  • Есть отдел маркетинга на аутсорсе, который топит за результат
Расскажите нам о своих задачах, а мы подберём эффективные инструменты
Заполните форму и в ближайшее время наш эксперт свяжется с Вами
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Made on
Tilda