Бесплатный урок: рассчитайте фин.модель маркетинга и определите показатели, при которых бизнес сможет расти на 20−50% в год

Перейти в Телеграм

Главная
→
Кейсы
→
Кейс в нише полиграфии: как поднять онлайн продажи с 0 до 3,5 млн. руб в месяц

Кейс в нише полиграфии

Как поднять онлайн продажи с 0 до 3,5 млн. руб в месяц

ЗетаПринт входит в 5-ку лучших полиграфических агентств России за 2022-2023 год по версии PPPA-2023. Компания существует на рынке уже 20 лет, а их производственные мощности изготавливают от 1 000 000 единиц продукции в день.

С ЗетаПринт мы работаем уже больше года и очень гордимся результатами нашей совместной работы.

Ситуация в компании до нашего сотрудничества:

Не выстроена стратегия продвижения компании на рынке, устаревший сайт формата 2000-х годов
Каналы привлечения: это повторные продажи старым клиентам, участие в выставках и форумах и обзвон холодной базы
Безрезультатные попытки продвижения в интернете: количество заявок небольшое плюс часто попадались не целевые клиенты (Прим. с запросом маленького тиража, который не рентабелен для компании)

Вот что говорила коммерческий директор компании ЗетаПринт, Мария Гордеева:

«…Из опыта по рекламе приходят маленькие тиражи, для нас это не выгодно. Хотелось бы, чтобы 70% обращений были с большим тиражом».

Сайт играет огромную роль в позиционировании компании на онлайн-рынке. Не корректный сайт может сыграть очень негативно на поведении его посетителей.

Пару примеров:

недоверие к бренду, к компании → посетитель закрыл сайт и купил у других
непонимание продукта, его преимуществ перед другими → посетитель закрыл сайт и купил у других

В таких случаях мы всегда стартуем работу со сборки нового сайта, то есть сразу полный апгрейд, а не пытаемся реанимировать мелкими доработками.

Хороший сайт — это 70% успеха рекламы в интернете. Если будет неподходящий сайт, но крутая рекламная кампания, высока вероятность, что реклама не сработает или сработает недостаточно.

В итоге от заказчика сформировался такой запрос:

Разработать новый сайт, который будет подсвечивать преимущества компании и закрывать на целевое действие посетителей сайта (например, оставить заявку)
Обеспечить стабильный поток целевых заявок из Интернета: 70-100 квал. лидов в месяц (Прим. квал. лид — это человек, который заинтересован в услугах компании и соответствует портрету целевого клиента)

Результаты сотрудничества

Средняя стоимость заявки:

До → 4.000 ₽

После → 1.049 ₽

Количество заявок

До → 2 заявки (Показатель Июня 2022)

После → 497 заявок (Показатель Июня 2023)

% заявок на большой тираж

До → 10% с сайта (Показатель Июня 2022)

После → 99,7% с сайта (Показатель Июня 2023)

Выручка компании с сайта по первичным продажам

До → 0₽ с сайта (Показатель Июня 2022)

После → 3.447.650₽ (Показатель Июня 2023)

Таким образом, в целом в компании:

Стабильный и управляемый поток заявок
Перевыполнение плана продаж
Не тратится время на мелкие заказы
Сайт, который не только отлично конвертит и приносит продажи, но и повышает узнаваемость бренда, подчеркивает его сильные стороны

Рассказываем, как пришли к таким результатам

Шаг 1. Разработка стратегии продвижения

Провели глубокое исследование продукта
Провели детальное интервью топ-менеджеров компании
Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов
Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете по полиграфическим услугам
Определили основные смыслы, преимущества и боли, страхи и желания клиентов, которые мы должны отражать на новом сайте
Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке

Шаг 2. Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж

Рассчитали показатели, отталкиваясь от бизнес-целей компании ЗетаПринт, чтобы понимать:

Сколько заявок должен принять отдел продаж
По какой стоимости мы можем приносить заявки, чтобы достичь финансовую цель клиента и при этом не упасть в минус по окупаемости
Какой бюджет необходимо заложить клиенту, чтобы достичь бизнес-цель.

Шаг 3. Разработали сайт

Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип, где в сумме вышло 18 уникальных страниц и 22 страницы-шаблона под разные продукты и услуги компании ЗетаПринт
Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт, аналитику и CRM-систему друг с другом

Старый сайт клиента

Новый сайт клиента

Под каждую услугу разработана релевантная страница

Шаг 4. Внедрение системы аналитики и дополнительных виджетов для сайта

Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, мы не сможем принять правильные выводы об эффективности рекламы, поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.

Для компании ЗетаПринт мы выбрали сервисы: Callibri (E-mail трекинг), EnvyBox (дополнительный виджет для увеличения кол-ва обращений), CallTouch (трекинг звонков).

Последний инструмент объединяет в себя все обращения с других инструментов и с самого сайта, сводит информацию по продажам и собирает всё в одну сводку.

Сводный дашборд внутри CallTouch по всем источникам

Сводный дашборд CallTouch по рекламе

Шаг 5. Настроили и запустили рекламные кампании

Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:

Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

Шаг 6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы

Сюда входит много разных задач специалиста по трафику, например:

Анализ рекламных объявлений конкурентов
Смена креативов и объявлений (при необходимости)
Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.

Плюс 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам в CRM-системе клиента. 1 раз в неделю мы проводим планёрку по выполнению поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.

Фрагмент переписки с клиентом №1

Остаемся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании при необходимости, берем обратную связь.

Фрагмент переписки с клиентом №2

Оперативно берем в работу комментарии и обратную связь от клиентов:

Фрагмент переписки с клиентом №3

Шаг 7. Обновление воронки продаж в CRM под заявки с маркетинга

На старте запуска рекламы в CRM-системе компании ЗетаПринт было выделено 3 этапа, через которые менеджеры проводили клиентов. Было непонятно, по каким причинам чаще всего клиенты закрываются, почему висят на первом этапе «Новая заявка» несколько недель, а то и месяцев. Было принято решение доработать воронку входящих обращений, используя сервис Sensei, который уже работал на тот момент по другим воронкам клиента.

Выделили этапы, которые нам помогли бы понять: на каком этапе действительно завис клиент и почему;
Выделили причины, по которым клиенты чаще всего не проходят квалификацию;
Автоматизировали все через Sensei, соединив его с CRM-системой.

Один из процессов, которым пользуются менеджеры отдела продаж

Шаг 8. Подготовка рекомендаций по продажам

Наш сотрудник регулярно анализирует CRM-систему клиента и готовит обратную связь с рекомендациями.

Фрагмент анализа CRM-системы и передачи обратной связи

Фрагмент рекомендаций, которые составляем для клиентов

Дополнительно:

Каждый месяц делаем отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.

Пример ежемесячного отчета

Раз в несколько месяцев стабильно замеряем обратную связь от клиентов (NPS).

Пример ежемесячного отчета

Отзыв клиента о работе с агентством:

«…Коллеги-конкуренты говорят о ЗетаПринт: “Вы задолбали со своей рекламой, что ни откроешь — везде ваш, блин, ЗетаПринт”. Это прямо ваша заслуга. Респект вам. Большое спасибо. Прям бальзам на душу»

Мария Гордеева, Коммерческий директор OOO РПК «ЗЕТАПРИНТ»