Кейс в нише производства премиальных вездеходов: генерим стабильный окупаемый поток заявок уже 4-й год

Компания «Тайфун» существует на рынке с 2017 года, занимается производством премиальной автотехники вездеходами-болотоходами на шинах низкого давления. В основу их конструкции вложены все передовые технологии и материалы современного машиностроения.

Клиент обратился к нам еще в 2021 году с запросом — наладить стабильную лидогенерацию, на тот момент в компании:

• основной источник заявок — сарафанное радио
• есть сайт, но с низкой конверсией
• на сайте нет четкого позиционирования
• на сайте не закрываются первичные боли и потребности аудитории

Очень распространенная история, когда создают сайт просто, чтобы был хоть какой-то сайт у продукта/услуги. И немного надеются, что он будет работать — приносить заявки.

Очень важно уделять должное внимание смысловому наполнению! Передача смыслов – это основная задача сайта, без них невозможно донести важную информацию для потребителей / покупателей.

Из-за ограничений в бюджете стартовали мы работу на старом сайте, но предварительно внесли правки туда. Но по ходу сотрудничества мы все-таки разработали 2 посадки: основной сайт и мини-лендинг для охвата бОльшей аудитории.

Важно отметить, что в какой-то момент компания приостанавливала сотрудничество с нами и пробовала работать с другими подрядчиками. Однако, впоследствии вернулась и продолжает работу с нами уже 4-й год.

• Провели глубокое исследование продукта
• Провели детальное интервью с собственником и маркетологом компании
• Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов
• Подготовили аудит рекламных кампаний, с которыми пришел клиент
• Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
• Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов
• Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке

Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности по чистой прибыли и бизнес-целей компании «Тайфун», чтобы понимать:

• Сколько первичных заявок необходимо отделу продаж
• По какой стоимости необходимо привлекать заявки, какую конверсию в квал. лид необходимо выдерживать, чтобы реклама окупалась, а прибыль росла.

Изначально клиент к нам пришел со своим сайтом, с которым мы и начали работу.

Однако, в конце 2023 года мы завершили упаковку Тайфуна в новый лендинг:

• Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип
• Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
• Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
• Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт, аналитику и CRM-систему друг с другом

Но даже с учетом нового сайта нам стало не хватать входящих обращений. Для полного выполнения данной задачи мы запустили в разработку дополнительный сайт, который впоследствии отработал так, как мы задумали.

Оба сайта работают сейчас отлично, давая такие результаты:

В процессе работы также могут появляться задачи на обновление или переработку сайта на основе уже накопленной статистики. В момент необходимости маркетологи создают тех. задание на корректировку, а проджект-менеджеры согласовывают с клиентом, а далее контролируют корректное внесение этих правок.

На каждом проекте мы подключаем сквозную аналитику и настраиваем дашборды, чтобы в режиме реального времени видеть всю статистику по воронке привлечения и продаж.

На протяжении каждого нового месячного периода наши проджект-менеджеры регулярно работают над получение корректной информации в разрезе каждого уникального лида.

Вся информация должна быть оцифрована в сквозной аналитике, чтобы специалисты могли полагаться на нее при внесении корректировок и при обучении рекламных кампаний.

Перед запуском рекламы мы обязательно согласовываем ключевые этапы с клиентом:

1. Сборка семантического ядра. Реализовываем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга и конкурентов.
2. Разработка объявлений, креативов и баннеров. Реализовываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:

• Выгружаем все в рекламный кабинет
• Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании
• Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей
• Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам
• Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы!

В первые 2-4 месяца сотрудничества наша команда выстраивает наиболее эффективную воронку, которая будет генерировать стабильный и качественный поток заявок. Так как каждый бизнес по своему уникален и имеет особенности, нельзя настроить качественный поток за день.

Для этого необходимо провести ряд работ, пройти через сотни гипотез, часть из которых может оказаться неуспешными. Но в итоге найти те рабочие инструменты, которые будут помогать привлекать нужный объем заявок и продаж и иметь возможность для масштабирования бизнеса.

Также 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость уникально-целевой заявки, смотрим динамику по квалам, КЭВам и продажам через аналитику.

Остаемся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании и при необходимости помогаем с тем, что клиенту в моменте может казаться непонятным или сложным.

Также каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.

Регулярно отслеживаем качество коммуникации менеджеров, количество высланных коммерческих предложений, смет и объем выручки.

Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.

Это один из самых важных этапов. Здесь наши проджекты всегда «держат руку на пульсе» для того:

• Чтобы приводить ещё больше целевых клиентов. Мы отсматриваем в реальном времени что за клиенты приходят, чтобы оперативно на основе этого специалисты применяли необходимые корректировки в рекламе.
• Чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения, а далее мы выдвигаем новые гипотезы по улучшению показателей.

Почему решили внедрять CRM-систему:

• Все заявки фиксировались в таблице: забывалось, что нужно кому-то позвонить, не было истории коммуникации;
• Снижалась лояльность клиентов: часто забывалось, что кому-то что-то пообещали и забывали сделать;
• Не отслеживалось, какие этапы в продажах являются «узкими горлышками» и где теряются деньги;
• Мы не могли получать быструю связь по каждой заявке, чтобы оптимизировать рекламу;
• Терялась часть клиентов и, соответственно, выручка.

Чтобы внедрить CRM-систему, мы прошли с компанией «Тайфун» по следующим этапам:

1. Провели аудит отдела продаж: описали бизнес-процесс продаж, простроили цепочку взаимодействия между менеджерами отдела продаж и клиентами, подготовили ТЗ по внедрению.
2. Описали воронку продаж, внедрили необходимые настройки: поля в карточках под скрипт клиента, права доступа к клиентской базе, запрет экспорта данных, интеграция со всеми инструментами маркетинга (три сайта, телефония, аналитика Callibri).
3. Настроили автоматические задачи, которые напоминают менеджерам о предстоящих событиях (звонок / смета / замер / договор / сдача проекта и т.д.)
4. Обучили клиента работе в системе: провели дополнительные встречи по работе с системой, рассказали как анализировать работу менеджеров и находить «узкие» горлышки.
5. Периодически делали «срез» того, как работают менеджеры: корректно ли заполняют данные, что теряется, где зависают деньги клиента.