Кейс IT CONCEPT-16. Как привлекать клиентов с большими чеками

Сегодня рассказываем про кейс компании IT CONCEPT-16, которая занимается уже 8 лет оснащением образовательных учреждений интерактивным оборудованием.

Ситуация в компании на момент обращения:

Бо́льшая часть клиентов приходит по сарафану и с холодного автообзвона
Обращаются клиенты с бюджетами менее 400 тыс. руб., которые не устраивают собственника
Есть сайт, на котором нет привлекательного для целевой аудитории оффера, плюс много «воды»
Попытки настроить рекламу в Яндекс.Директ на привлечение клиентов с бо́льшими чеками не дают результата

Сайт клиента на старте работы с нами и фрагмент наших рекомендаций по главному экрану

Таким образом, компания по большому счету живет в зоне неопределенности:

Не управляет своим трафиком, полагаясь на «сарафан» — сегодня есть заявка, завтра нет
Использует холодный автообзвон — сложно сразу выцепить клиента, которому «надо»
Сайт компании недостаточно хорошо ее «продает» → если гнать на такой сайт рекламу, то можно просто слить все деньги в трубу
При таком подходе, конечно, сложно масштабировать бизнес

В итоге заказчик озвучил для нас такую задачу:

«Хочу стабильные качественные 5-10 заявок в день с бюджетом заявки хотя бы 500+ тыс. руб. Лучше 1 млн+»

Мы сформировали такой план работ:

Создать сайт, который обеспечит высокую конверсию из заявки в продажу
Настроить и запустить контекстную рекламу, которая привлекает клиентов только с большими чеками
Обеспечить регулярный и управляемый поток целевых заявок

Результаты сотрудничества

Средний чек

До → 1,3 млн руб.
После → 2,5 млн руб.

Целевые лиды

До → 10%
После → 90%

Самый важный результат этого кейса — клиент начал привлекать лидов с большими чеками, соответственно у него выросла выручка.

Что получил клиент:

Качественные заявки с высоким чеком
Сайт, который приносит 30+ заявок в месяц
Аналитику, в которой можно отследить окупаемость вложенных средств в рекламу
Инструмент фильтрации нежелательных заявок с небольшими бюджетами (отдел продаж не тратит время даже на обработку таких лидов)

«Вы приносите нам квалифицированные лиды свыше миллиона. Я думаю, в целом вы со своей задачей справляетесь. Сейчас мы работаем над доведением до конца этих лидов, над конверсией отдела продаж.»

Как мы достигли такого результата

Шаг 1. Разработка стратегии продвижения

Провели глубокое исследование продукта:

Провели детальное интервью собственника
Определили основные смыслы продукта
Сформировали УТП клиента и офферы
Провели аналитику запросов потенциальных клиентов в интернете
Сделали анализ рынка

На основе этой информации мы готовим гарантированно работающую схему привлечения клиентов.

Шаг 2. Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж

Рассчитали показатели, отталкиваясь от бизнес-целей компании IT CONCEPT-16, чтобы понимать:

Сколько заявок должен принять отдел продаж
По какой стоимости мы можем приносить заявки, чтобы достичь финансовую цель клиента
Какой бюджет необходимо заложить клиенту, чтобы достичь бизнес-цель

Шаг 3. Разработали сайт

Собрали несколько сайтов, чтобы охватить больше аудитории и приносить как можно больше заявок. На уровне вопросов определили сценарий, при котором будут отсеиваться нецелевые заявки (менее 400 000 руб.).

Новый сайт с фильтром заявок

Шаги 4–8: Аналитика, реклама, оптимизация, мониторинг, продажи

Шаг 4. Установка системы аналитики — подключили трекинг звонков и заявок
Шаг 5. Настройка и запуск рекламных кампаний в Яндекс.Директ
Шаг 6. Регулярная работа над улучшением рекламы — тестирование гипотез, A/B тесты
Шаг 7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков
Шаг 8. Подготовка рекомендаций по продажам для отдела продаж