Из «невидимой» клиники в лидеры ниши: как продвижение медицинской клиники вывело ЛОР-центр на стабильный поток пациентов из интернета

Это история о том, как «Клиника доктора Коренченко» (kdklor-spb.ru) прошла путь от почти полного отсутствия пациентов из интернета до стабильного потока заявок и предсказуемого роста выручки благодаря системному продвижению клиники в интернете.

Работать с КДК ЛОР мы начали в июле 2020 года. Их ситуация была типичной для рынка, где продвижение медицинских услуг либо отсутствует, либо ведётся несистемно: сайт существовал, но не приносил ощутимого потока пациентов, реклама клиники либо не запускалась, либо работала неэффективно, а привлечение клиентов строилось в основном на офлайн-каналах и «сарафанном радио».

При этом ниша ЛОР-услуг в Санкт-Петербурге уже тогда была высококонкурентной, и без грамотного продвижения медицинских услуг и системного подхода к интернет-маркетингу клиника теряла значительную долю потенциальных пациентов. Отсутствовала полноценная реклама медицинского центра в цифровых каналах, что ограничивало рост.

Дополнительными сложностями были:

• отсутствие прозрачной аналитики по заявкам и источникам трафика
• невыстроенная воронка обработки обращений
• слабая дифференциация от конкурентов в онлайне
• недоработанный сайт с точки зрения конверсии

Для нашей команды были сформулированы такие задачи на старте:

1. выстроить стабильный канал привлечения пациентов из интернета
2. снизить стоимость заявки до экономически оправданного уровня
3. внедрить сквозную аналитику и отслеживание эффективности рекламы
4. увеличить конверсию сайта без полной его переработки
5. протестировать и масштабировать наиболее эффективные рекламные каналы
6. обеспечить рост количества именно квалифицированных обращений (а не просто лидов)

*ДРР (Доля рекламных расходов) — ключевой показатель эффективности, отражающий процентное соотношение затрат на рекламу к полученному от неё доходу. Низкая ДРР означает высокую эффективность и окупаемость, тогда как высокая (близкая к 100% или выше) указывает на убыточность.

• Провели глубокое исследование продукта
• Провели детальное интервью с партнером клиники
• Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов
• Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
• Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов
• Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке

Это важный этап для понимания целевой аудитории и ее запросов, а также для грамотной отстройки компании от конкурентов и эффективного продвижения медицинского учреждения.

Рассчитали показатели, отталкиваясь от бизнес-целей компании, чтобы понимать:

• Сколько первичных заявок необходимо для загрузки клиники
• По какой стоимости необходимо привлекать заявки, какую конверсию в продажи необходимо выдерживать, чтобы реклама клиники окупалась, а прибыль росла

Чтобы реклама работала наиболее эффективно, необходимо внедрение сквозной аналитики, которая собирает точные данные, на основе которых в дальнейшем можно улучшить рекламу. Благодаря ней проводится:

1. Детальная проработка полученных данных
2. Фиксируются звонки, заявки с формы онлайн-записи, обращения из мессенджеров, заявки с сайта, которые были с рекламы
3. В реальном времени ведется статистика по окупаемости проекта, никаких дополнительных подсчетов по маркетингу вести не нужно

Мы установили на сайт клиента аналитику от сервиса Calltouch, с помощью которой можем отслеживать путь клиента от «Новой заявки» до первичной и повторной продажи клиенту, а далее анализировать:

• Откуда пришел такой клиент?
• Можем ли мы сделать упор на ту или иную рекламную кампанию, чтобы получить еще таких клиентов?
• и т.д.

Перед запуском рекламы мы обязательно согласовываем ключевые этапы с клиентом:

1. Сборка семантического ядра. Реализовываем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга и конкурентов — это фундамент для эффективного продвижения клиники.
2. Разработка объявлений, креативов и баннеров. Реализовываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:
— Выгружаем все в рекламный кабинет
— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании
— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей
— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам
— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы!

Обучение рекламных кампаний начинаем с цели на уникальный лид, но сразу собирая данные для дальнейшего обучения по рекламной цели на квал. лиды, продажи и окупаемость.

В первые месяцы сотрудничества наша команда выстраивает эффективную воронку привлечения, способную генерировать стабильный поток качественных заявок. Поскольку каждый бизнес имеет свою специфику, процесс продвижения медицинских услуг требует постоянного тестирования гипотез и последовательной оптимизации.

В рамках работы мы регулярно:

• анализируем рекламные объявления конкурентов
• обновляем креативы и объявления
• разрабатываем сильные офферы, заголовки и тексты с учетом болей и потребностей целевой аудитории
• контролируем и оптимизируем ключевые показатели (стоимость клика, лида, квалифицированного лида и др.)

Мы на постоянной основе собираем обратную связь от собственника или руководителя, оперативно вносим корректировки в рекламные кампании и смежные процессы.

Также 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость уникально-целевой заявки, смотрим динамику по продажам через аналитику.

Остаемся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании и при необходимости помогаем с тем, что клиенту в моменте может казаться непонятным или сложным.

Также каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.

Регулярно отслеживаем качество коммуникации менеджеров, проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.

Это один из самых важных этапов. Здесь наши проджекты всегда «держат руку на пульсе» для того:

• Чтобы приводить ещё больше целевых клиентов. Мы отсматриваем в реальном времени что за клиенты приходят, чтобы оперативно на основе этого специалисты применяли необходимые корректировки в рекламе.
• Чтобы видеть как работают администраторы клиники и какие есть возражения, а далее мы выдвигаем новые гипотезы по улучшению показателей.

Отдельно отметим работу с качеством сервиса

Мы не ограничиваемся только маркетинговыми метриками. Для нас важно, чтобы клиент был доволен не только результатами, но и процессом работы.

Поэтому раз в квартал мы запрашиваем у клиентов NPS (индекс потребительской лояльности), чтобы понимать уровень удовлетворённости и вовремя находить точки роста.

По «Клинике доктора Коренченко» мы регулярно получаем высокие оценки и развёрнутую обратную связь.

«Искала единого подрядчика по контекстной рекламе и SEO-продвижению. Постепенно отдали всю контекстную рекламу и SEO команде TolkaDigital. Результатом довольны, за время работы сократили в 2-3 раза стоимость заявки. Позже, вместе разработали одностраничный сайт по одному из направлений нашей деятельности. Нравится и то, что раз в три дня приходят отчеты по статистике, и раз в месяц полный отчет по всем инструментам. Очень наглядно.»

Юлия Будко, совладелица ООО «КДК в Санкт-Петербурге»

Количество квалифицированных заявок → 309

Стоимость квалифицированной заявки → 1 129 ₽

ДРР* → 3,82% 🔥