Кейс: Как «Теплые балконы» умножили выручку в 5 раз и добились окупаемости 900%

«Теплые балконы» — бизнес Руслана, который уже 11 лет помогает жителям Архангельска остеклять балконы, лоджии и беседки. К нам они обратились, когда поняли, что нестабильный поток заявок из «Avito» и «Юла» мешает планировать работу и расти. Сама компания при этом имеет внушительный опыт и хочет брать более выгодные заказы, без «качелей» в спросе.

Основные клиенты шли с «Avito» и «Юлы»: сегодня было несколько заявок, а завтра ноль. Стабильного сайта или соцсетей не было. Заявки часто «холодные»: люди просто приценивались, без особого интереса к заказу.

Руслан, собственник, сформулировал задачу так: нужно получать стабильный поток обращений по остеклению — и чтобы клиенты были «теплые», готовые начать проект в ближайшее время. Также он хотел окупать вложения в рекламу, а не сливать бюджет на «пустые» лиды.

Для начала мы провели «инвентаризацию»: узнали все детали работы, сильные и слабые стороны компании. После определили смыслы, например, почему люди должны обращаться именно в «Теплые балконы», сформировали уникальное предложение: акцент на качестве, скорости и 11-летнем опыте.

Проанализировав рынок, посмотрели, как продвигаются конкуренты, и чем можно от них отстроиться. Нам нужно было понять, как «выстрелить» в рекламе так, чтобы привлекались целевые клиенты, а не «все подряд».

Мы выяснили, сколько заявок нужно «Теплым балконам», чтобы закрыть нужное количество проектов без перегруза и целевую стоимость лида (сколько можно платить за заявку, чтобы реклама оставалась прибыльной). Определили стартовый бюджет и дальнейшую стратегию: если запросы растут, увеличиваем вложения в рекламу постепенно.

Оказалось, что компании также нужно улучшать конверсию из заявки в реальный выезд на замер. Это легло в основу наших будущих рекомендаций.

Мы не ограничились одним лендингом. Собрали несколько сайтов, чтобы охватывать разные типы запросов:

• Основной сайт: подробное описание услуг, фотографии, отзывы клиентов.
• Дополнительные одностраничники: заточенные под разные офферы (например, утепление лоджии под зимний сад, остекление балконов «под ключ» и т.д.).

Это помогло «выловить» максимальное число заинтересованных людей, но фильтровать тех, кто приходит просто «спросить».

Сайт-квиз: короткая интерактивная форма с серией вопросов, по итогам которой пользователь получает ориентировочную смету. Он хорош тем, что быстро собирает контакты от людей, которые хотят «прицениться» здесь и сейчас. Но лиды с квиза чаще бывают «холодными», поэтому важно держать под контролем скорость и качество их обработки.

Сам сайт работает как «воротца», пропуская заявки, которые реально интересны клиенту. Если человек еще только выбирает или хочет быстро сравнить цены — его «подхватывает» квиз. Если ему нужно больше деталей, фотографий и отзывов — он идет на основной сайт.

Чтобы видеть, с какого канала пришел человек (и какой запрос он вбивал), мы подключили Callibri. Этот сервис позволяет:

• Отслеживать, какая реклама привела к звонку
• Понимать, пропустил ли клиент звонок, и если да — вовремя отреагировать
• Анализировать, где люди чаще всего «сливаются», и улучшать рекламу на основе этих данных

Без такого инструмента мы не смогли бы четко определить, какие объявления стоят денег, а какие — можно выключить.

Классический, но важный процесс:

• Собрали семантическое ядро по конкурентам и специфическим запросам в регионе.
• Согласовали объявления: тексты, заголовки, УТП. Откинули «общие фразы», сфокусировались на качестве.
• Проверили «связку»: сайт + объявление + аналитика.
• Запустили кампании, прошли модерацию и стали получать первые лиды буквально за считанные дни.

Нельзя запустить рекламу и забыть про нее. Еженедельно мы анализировали конкурентов, меняли креативы, смотрели, что нравится аудитории, а что нет, уточняли стоимость клика и отслеживали обратную связь от Руслана: сколько лидов дошли до замера, сколько заказали, какая выручка.

Дважды в неделю готовили мини-отчет, раз в месяц — итоговый с таблицей окупаемости. Так по цифрам видно, сколько денег вложено и какой оборот компания получила.

Мы контролировали, как обрабатываются входящие, не теряются ли звонки. Если видели, что пропущенные вызовы растут, оперативно сообщали об этом Руслану.

Когда менеджеры ошибались в диалоге, наши специалисты слушали записи и давали рекомендации: как эффективнее закрыть возражения, не упустить потенциального клиента.

Маркетинг – это часть успеха, но если отдел продаж неверно отрабатывает лиды, итоги будут слабыми. Поэтому мы:

• Регулярно слушали звонки
• Составляли рекомендации: как отвечать на вопросы «почему так дорого», «а есть ли гарантии», «можно ли уложиться дешевле»
• Помогали настроить приоритеты: если клиент говорит «хочу балкон на следующей неделе», стоит назначить замер как можно скорее

«Работаете отлично. От вас всегда идет обратная связь, вовремя применяете необходимые корректировки по рекламной кампании»

Агафонов Руслан, директор компании «Тёплые балконы»