Реклама утепления домов: обеспечиваем окупаемость от 120% уже 6 лет

В марте 2019 года к нам обратился Леонид Дудниченко, владелец компании «ЮгИзол», которая занимается утеплением пеноизолом домов и квартир, у которых есть пустоты в стенах.

• Есть сайт, который сильно проигрывает по смыслам и оформлению конкурентам
• На сайт идет реклама от фрилансера, заявок мало, и они дорогие

• Сайт компании недостаточно хорошо ее «продает» → компания недополучает обращения от потенциальных клиентов
• Рекламный бюджет сливается и не приносит никаких результатов
• Упор в рекламе на те или иные показатели производится интуитивно → нет понимания того, что приносит деньги, а что нет
• Закупленный материал компанией портится, так как не используется в работе → компания расходует деньги, но не может окупить вложения

• Разработать новый сайт, который будет подходить для продвижения в интернете, а клиенты захотят оставить на нём свои контактные данные
• Обеспечить стабильный поток заявок на данную услугу, чтобы материал не портился, а генерировал выручку согласно плану

Забегая вперед, отметим, что клиент брал перерыв в год на работу с нами. Как сам собственник компании описывает ситуацию:

«Поработали с другим специалистом около года. Потратили много нервов, количество заявок уменьшилось. Вернулись обратно к вам и достигли хороших результатов.» — Леонид Дудниченко, владелец компании «ЮгИзол»

• Стабильный и управляемый поток заявок
• Перевыполнение плана продаж
• Не тратится время на обработку не квал. заявок — они отсеиваются на этапе квиза
• Сайт, который не только отлично конвертит и приносит продажи, но и повышает узнаваемость бренда, подчёркивает его сильные стороны

На основе анализа ситуации мы выявили основные проблемы и обозначили точки роста. Кроме того, мы:

• Провели глубокое исследование продукта
• Провели детальное интервью с Леонидом
• Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов в нише утепления домов
• Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
• Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов
• Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке

Это важный этап для понимания целевой аудитории и ее запросов, а также для грамотной отстройки компании от конкурентов.

Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности компании «ЮгИзол»:

• Сколько первичных заявок должны получить менеджеры компании
• По какой стоимости необходимо привлекать заявки, чтобы реклама окупалась, а прибыль компании росла

1. Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип
2. Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
3. Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
4. Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт и аналитику друг с другом

Первоначально мы создали простой сайт, основная цель которого — конвертирование клиентов на расчёт стоимости утепления их домов. Перед его разработкой мы провели исследование — какие страхи чаще всего мешают клиентам решиться на покупку. Его результаты помогли нам сформулировать преимущества компании ЮгИзол и тем самым снять сомнения потенциальных клиентов.

До сентября 2023 сайт генерировал заявки в интервале от 300₽ до 700₽, но этой осенью стала проявляться такая тенденция: 80% заявок — это обращения на утепление жилья, но без пустот в стенах. Это не целевые заявки для клиента, чтобы не пропускать их, было принято решение собрать новый сайт, который будет отфильтровывать все неподходящие заявки.

Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, то не сможем сделать правильные выводы о ее эффективности. Поэтому на старте каждого проекта мы внедряем, как минимум, трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем. Для компании «ЮгИзол» мы выбрали сервис «Callibri». Благодаря сервису:

• Фиксируются звонки, электронные письма, обращения из мессенджеров, которые пришли с рекламы
• Собирается информация о том, с какой рекламной кампании, с какой площадки и по какому запросу пришел клиент

1. Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по рынку, брифинга клиента и анализа конкурентов.
2. Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведённого на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:

• Выгружаем все в рекламный кабинет
• Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании
• Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей
• Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам
• Проводим А/Б тесты по: заголовку сайта, тезисов, блоков, объявлений, креативов и т.д.
• Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы!

В первые месяцы сотрудничества команда выстраивает эффективную воронку, которая будет генерировать стабильный и качественный поток заявок. Для этого необходимо провести ряд работ, пройти через сотни гипотез, часть из которых может оказаться неуспешными.

Примеры задач, которые выполняются регулярно:

• Анализ рекламных объявлений конкурентов
• Смена креативов и объявлений
• Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
• Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.

Стабильно собираем обратную связь у клиента по качеству заявок и на ее основе оперативно корректируем рекламные кампании. Также 1 раз в неделю предоставляем отчетность клиенту по основным показателям.

Остаёмся с клиентами на связи не только в дни отчётов, а ежедневно ведём коммуникацию, подключаемся к вопросам компании при необходимости, берём обратную связь.

Регулярно отслеживаем количество высланных коммерческих предложений, смет и выручку. Проверяем, получил ли клиент все заявки и звонки. Это один из самых важных этапов. Здесь наши проджекты всегда «держат руку на пульсе» для того, чтобы:

1. Приводить ещё больше целевых клиентов. Мы отсматриваем в реальном времени что за клиенты приходят, чтобы оперативно на основе этого специалисты применяли необходимые корректировки в рекламе.
2. Видеть, как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения, а далее мы выдвигаем новые гипотезы по улучшению показателей.

«Поработали с другим специалистом около года. Потратили много нервов, количество заявок уменьшилось. Пришли к вам и достигли хороших результатов. В текущей политической ситуации я думал, что будет хуже. Всем рекомендую ваше агентство.»

— Леонид Дудниченко, владелец компании «ЮгИзол»