Скоринг

Скоринг (scoring) — это метод оценки лидов, клиентов или пользователей по баллам на основе их характеристик и поведения, чтобы определить приоритет, готовность к покупке или надежность. Каждому присваивается «счет», по которому решают, как с ним работать.

Как применяется в маркетинге

• Лид-скоринг — оценка готовности лида к покупке.
• Приоритизация — на кого направить усилия продаж в первую очередь.
• Сегментация — деление по уровню интереса и ценности.

Скоринг лидов помогает отделу продаж и маркетингу не тратить силы одинаково на всех, а фокусироваться на самых перспективных. Баллы начисляют за значимые действия (посещение ключевых страниц, скачивание материалов, открытие писем) и за соответствие портрету клиента. Когда лид набирает достаточный балл, он переходит из маркетингового (MQL) в готового к продаже (SQL) и передается менеджерам. Скоринг может быть ручным (по заданным правилам) или автоматическим на основе данных и машинного обучения. Термин также используют в финансовой сфере (кредитный скоринг — оценка надежности заемщика). В маркетинге скоринг — инструмент приоритизации работы с лидами, связанный с автоматизацией маркетинга и CRM.