Воронка продаж

Воронка продаж (sales funnel) — это модель пути клиента от первого контакта с продуктом до покупки и далее. Название отражает форму: на каждом следующем этапе людей остается меньше, как в сужающейся воронке.

Классические этапы

• Осведомленность — человек узнает о продукте.
• Интерес — изучает, сравнивает варианты.
• Желание — хочет купить, снимает возражения.
• Действие — совершает покупку.

Анализ воронки показывает, на каком этапе теряются клиенты, и куда направить усилия. Если много переходов, но мало заявок, проблема в середине воронки; если заявок много, а продаж мало — в работе отдела продаж. Разные каналы и форматы контента закрывают разные этапы: медийка и контент работают вверху воронки, ретаргетинг и акции — внизу. Конверсию между этапами измеряют и планомерно улучшают.